Moderner Handel: D2C Modelle

TEXT: Dr. Michael W. Preikschas

Individualisierung ist das zentrale Kulturprinzip der westlichen Welt. Dieser Megatrend hat in vielen Wohlstandsnationen seinen Höhepunkt erreicht und ist die Basis unserer Gesellschaftsstrukturen geworden. Die Menschen haben immer verschiedenere Lebens- und Wertevorstellungen. Wir erleben vor allem in der westlichen Welt eine Toleranz der Unterschiede. Der Megatrend codiert die Gesellschaft um. Er berührt Wertesysteme, Alltagskultur und Konsummuster. In 2020 haben Konsumenten nun ihre Einkaufsgewohnheiten nochmal grundlegend geändert. Mit den Schließungen der stationären Geschäfte durch den globalen Lockdown wurde die Art und Weise des Konsums extrem beeinflusst. In 2021 wird das Überleben vieler Händler davon abhängen, ob sie in der Lage sind auf diese Entwicklung einzugehen. Ein Trend verbindet die Individualisierung der Kundenansprüche mit dem online Vertrieb: Direct-to-Consumer eCommerce.

Im Fokus stehen dabei die veränderten Kundenbedürfnisse: Immer mehr Menschen shoppen bewusster, achten mehr auf Qualität, Haltbarkeit und Nachhaltigkeit. Marken werden insgesamt stärker an ihrem gesellschaftlichen Nutzen gemessen. Das D2C-Modell bietet Unternehmen die Möglichkeit, darauf mit einer zielgerichteten Strategie und einer stärkeren Fokussierung auf inspirierendes Storytelling zu reagieren.

Ein Beispiel dafür ist der amerikanische Social Marketplace Poshmark, der Verkäufern die Möglichkeit bietet, ihre Produkte in Kurzvideos vorzustellen. Die Videos sollen die Produktfotos ergänzen und potenziellen Käufern einen besseren Eindruck vermitteln. Dabei können Anbieter für ein Produkt ein 15 Sekunden langes Videos kreieren, das automatisch auch als “Geschichte” veröffentlicht wird. Nach dem Verkauf des Produkts werden die Videos von der Profilseite des Verkäufers entfernt. Laut dem Unternehmen sollen die Videos die Interaktion mit dem Kunden fördern.

Der Kosmetikkonzern Beiersdorf hat eine D2C-Marke namens O.W.N (Only What’s Needed) für personalisierte Hautpflege gelauncht. Das rein digitale Geschäftsmodell sieht vor, dass Konsumenten einen Fragebogen über Hautzustand und Verbesserungswünsche ausfüllen. Ein eigens entwickelter Algorithmus ermittelt dann aus 80.000 Pflegeformeln das passende Produkt für Gesichtsreinigung, Tagespflege, abendliche Gesichtsreinigung und Nachtpflege. Bei weiteren Bestellungen werden Veränderungen des Lebensstils und der Haut im Jahreszeitenverlauf berücksichtigt. Kunden können die nachhaltigen Produktverpackungen zudem mit ihrem Namen personalisieren.

Das britische Start-up Cultisan hat einen virtuellen Marktplatz für ausgelesene Lebensmittel lanciert, die direkt von den Produzenten an die Verbraucher geliefert werden. Nutzer zahlen über ein Mitgliedsprogramm eine jährliche Gebühr, die Zugang zu den Produkten ermöglicht und die Lieferkosten abdeckt. Die einzigartigen Produkte wie biologischer Orangenwein oder Trüffel aus der Toskana können von den Erzeugern durch die Kooperation über eine App an Verbraucher weltweit versandt werden. Die Plattform bietet zudem sogenannte Food Adventures an, bei denen Nutzer eine Reise zu ausgewählten Orten und Produktionsstätten unternehmen können.

Innovatoren erreichen mehr Umsatz und Gewinn, neue Kunden und Märkte. Trends früh erkennen, daraus Bedürfnisse richtig und rechtzeitig ableiten, neue Lösungen zum Erfolg entwickeln — das ist ihr Geschäft. Sie arbeiten intern im Netzwerk und extern mit Partnern. Marketing und Vertrieb sind früh eingebunden. Innovationen beginnen mit Ideen und gelingen durch strukturiertes Management.

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