Empfehlungskäufe: Authentizität ist König

TEXT: Dr. Michael W. Preikschas

Mit dem Aufstieg des E-Commerce steigt auch unser Vertrauen in Bewertungen. Bei „Review Based Consumption“ geht es darum, Online-Bewertungen zu einem Produkt einzusehen, bevor entschieden wird, ob es gekauft werden soll oder nicht. Es wird somit wahrscheinlicher, ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuprobieren, wenn es viele gute Bewertungen erhält. Zusätzlich wird auch die Personalisierung geschätzt, wenn Online-Händler Produkte vorschlagen, die auf der Einkaufs- und Ausgabenhistorie des Kunden basieren.

Mit dieser Erkenntnis steigt somit die anspruchsvolle Kundschaft. Mehr als 78 Prozent der weltweiten Kunden im Handel sind der Meinung es sollte für Produkte möglich sein eine Grundlage für Kaufentscheidungen zu erzeugen, die über den Preis hinaus geht. Heute suchen 59 Prozent der Kunden ihre Produkte auch nach der Verantwortung aus, die ein Unternehmen durch das Handeln in Bezug auf Nachhaltigkeit oder soziales Engagement zeigt. Dies ist wesentlich mehr als die 45 Prozent, die einzig durch das Image einer Marke den Anreiz erhalten zuzugreifen. Insbesondere die jüngeren Käufer haben die Tendenz tiefer in die Tasche zu greifen, wenn eine verantwortungsvolle Position bei der Erstellung der Produkte und Leistungen sichtbar ist. Für die Kommunikationspolitik von Unternehmen eine wichtige Erkenntnis.

Ist ein Kunde auf der Suche nach einem bestimmten Produkt, dann glauben 74 Prozent, dass Online-Shopping verglichen mit dem stationären Handel die bessere Alternative ist. Dies basiert auf den Online-Empfehlungen (75 Prozent stimmen hier zu; dies entspricht einer Steigerung von 8 Prozent gegenüber Befragungen von 2013) und den günstigeren Angeboten (72 Prozent sind dieser Meinung). Knapp die Hälfte aller Konsumenten besucht vor dem online Kauf noch den stationären Handel, um sich über Produkte zu informieren. Auf diesen Umstand sollte der Handel aufbauen. Der realen Geschäfte sind nicht verloren — müssen sich aber umstellen.

Die Anbetung von Marken als Kaufentscheidungshelfer ist immer noch weit verbreitet. Dies gilt allerdings mehrheitlich für die aufstrebenden — im Vergleich zu etablierten Märkten. Persönliche Erfahrungen sind bei 73 Prozent der Konsumenten relevant. Sie würden eher einer Marke vertrauen, die sie auch kennen. Nichtsdestotrotz ist die steigende Zahl (70 Prozent der Konsumenten) diese, die eine Marke als Grund zum Gelddrucken ansehen.

„Social Media for social food“ ist der Slogan der “A billion veg”-App (www.abillionveg.com), die damit dem Trend der Kaufentscheidung nach Empfehlung folgt. Hintergrund sind Empfehlungen für vegane und vegetarische Produkte in einem Netzwerk aus Konsumenten. Damit spricht die Gruppe nicht nur Empfehlungen für Produkte und Dienstleistungen (also Restaurants) aus, sondern es lassen sich auch Preise und Entfernungen vergleichen. Alles Ansätze für einen nachhaltig denkenden Kunden seine Kaufentscheidung zu fällen.

Aus diesem Grund gibt es schlussfolgernd einige Anbieter, die Empfehlungen via spezieller Software, in den Online-Shop einbinden. Dabei ist nicht nur das Sammeln und Anzeigen, sondern auch die gezielte Sortierung wichtig. Denn Studien zeigen auch, dass Kunden regionale Produkte zu schätzen wissen. Mehr als 70 Prozent der Kundschaft bevorzugen lokal gewachsene oder produzierte Produkte. Die Kenntnis über die Herkunft von Produkten wird für die Kundschaft immer wichtiger, um auch die soziale bzw. ökologische Grundlage der Kaufentscheidung zu bewerten. (ipsos)

Innovatoren erreichen mehr Umsatz und Gewinn, neue Kunden und Märkte. Trends früh erkennen, daraus Bedürfnisse richtig und rechtzeitig ableiten, neue Lösungen zum Erfolg entwickeln — das ist ihr Geschäft. Sie arbeiten intern im Netzwerk und extern mit Partnern. Marketing und Vertrieb sind früh eingebunden. Innovationen beginnen mit Ideen und gelingen durch strukturiertes Management.

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